Le package est une stratégie marketing qui consiste à associer deux produits ou plus dans une même offre. Appliqué avec succès dans la grande distribution et la téléphonie mobile, le pack est aujourd’hui assez répandu dans les services, y compris dans le B to B. Cette formalisation de l’offre trouve également son application à l’expertise comptable. Certains cabinets et réseaux d’expertise comptable ont ainsi franchi le cap… Focus sur les 5 raisons, qui les ont poussés à franchir le « pack » !
1 – Mieux se différencier des autres cabinets
Il y a aujourd’hui beaucoup trop de sites internet de cabinets d’expertise comptable, qui se ressemblent non seulement sur la forme (c’est un autre débat !) mais surtout sur le fond. Le descriptif des services du cabinet y est souvent sommaire, fortement identique et formulé sans élément de différenciation. Difficile pour un prospect de faire un choix rationnel, quand il n’a d’autres choix que de privilégier la forme au fond pour faire son choix d’expert comptable…
Choisir de « packager son offre », c’est choisir de communiquer différemment que vos consœurs/confrères et orienter la présentation de vos services vers vos clients. La démarche de packaging nécessite une réflexion préalable sur vos avantages concurrentiels, qui seront mis en avant dans vos packs.
2 – Gagner en lisibilité auprès des clients
L’offre des cabinets d’expertise comptable peut paraître assez opaque pour des novices, qui n’ont jamais eu recours aux services d’un professionnel du chiffre. L’objectif du package est de rendre tangible l’offre du cabinet. Grâce au caractère pratique et opérationnel du pack, le client doit pouvoir se projeter dans sa relation avec le cabinet. Le pack limite par ailleurs les écarts entre l’attendu et le réalisé, et favorise ainsi la satisfaction des clients.
3- Démontrer votre démarche méthodique
Packager votre offre, c’est donner un cadre à vos missions. C’est donc communiquer indirectement sur votre méthodologie et les ressources utilisées pour réaliser la mission. Les packs rassurent les clients car ils démontrent que vous avez une approche structurée, cadrée et méthodique.
4- Homogénéiser votre communication sur l’offre
Les packs sont également un outil interne de communication sur votre offre de services. Vos collaborateurs,qui sont les meilleurs relais de votre offre, ont ainsi un menu clair pour conseiller leurs clients et faire de la vente additionnelle de missions.
5- Vendre plus facilement des missions de conseil
Proposer une offre sous forme de pack, intégrant à la fois une mission de production courante avec une mission de type conseil, peut être une bonne stratégie. Les experts-comptables ont parfois du mal à valoriser ou vendre certaines prestations de conseil. Les packager avec, par exemple, la mission comptable permet ainsi de développer ces missions de conseil et de lever les freins existants à la vente de celles-ci.
2 Responses
Merci Manuel pour cet article. Il faut retenir en priorité, avec le développement de la concurrence (stabilité du CA et rentabilité en baisse), la nécessité de formaliser des AVANTAGES CONCURRENTIELS, c’est-à-dire un service différenciant à forte VALEUR AJOUTE que les clients (et surtout les prospects) DOIVENT S’APPROPRIER.
Lorsque nous réalisons nos « Pack », il faut sortir de notre technique et s’intéresser à CE QUI MOTIVE NOS CLIENTS, voir un type de clients que nous aurons ciblés dans notre stratégie. C’est le meilleur moyen pour RENDRE L’OFFRE DU CABINET ATTRACTIVE et que nos clients, et surtout nos prospects, SE L’APPROPRIENT facilement pour fidéliser les 1ers et convaincre les 2nd.
Au-delà de cet aspect il s’agit du lot de toutes les entreprises qui veulent se développer. Il faut également voir cette démarche, lorsqu’elle est totalement finalisée, comme un OUTIL DE GAINS DE PRODUCTIVITÉ, car à chaque « pack » doit être associé les compétences, les outils et les lettres de mission.
Mais enfin et surtout au-delà des « Packs » il faut RÉFLÉCHIR AU (X) VECTEUR (S) DE COMMUNICATION de ces supports, en fonction des cibles du cabinet. Et cette étape est trop souvent oublié par les cabinets, pourtant les vecteurs de communication sont nombreux, et peux de cabinets y sont présents.
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