73 %. C’est le pourcentage des experts-comptables, qui affirment que le développement commercial est une nécessité pour soutenir leur activité. Une vision, qui se répercute indéniablement sur les types de profils de collaborateurs recherchés par les cabinets.

Pour faire le tour de la question, nous avons interrogé Sophie Joannes, manager au sein du cabinet de recrutement Fed Finance, pour la division Audit, Conseil et Expertise Comptable.

Quelle place occupe aujourd’hui le tempérament commercial dans les critères de recrutement des cabinets d’expertise-comptable ?

Nous avons mené une étude en juin-juillet 2017 auprès de 224 collaborateurs, 60 associés et DRH au sein de cabinets d’expertise-comptable et d’audit.  Cette enquête conforte notre ressenti sur la prise en compte grandissante de la compétence commerciale au sein des cabinets.

Les dirigeants de cabinets placent le tempérament commercial en 4e position des critères d’embauche, juste après le savoir-être, la technique métier et la formation. 47 % des personnes interrogées considèrent cette compétence commerciale comme l’un de leurs 3 principaux critères de sélection.

Nous constatons que cette exigence de la compétence commerciale dépend du niveau hiérarchique du candidat recherché. Plus le profil de poste est calibré, plus l’appétence commerciale est attendue.

Les candidats ont-ils intégré cette nouvelle attente ?

25 % des candidats estiment que leur compétence commerciale a été un facteur favorable à leur embauche au sein d’un cabinet. En entretien, nous constatons que cela dépend bien souvent de leur niveau de qualification. Les chefs de mission ont en général bien intégré cette dimension.

Nous percevons cela par l’importance qu’ils accordent au service client, à leur aptitude à communiquer, à se présenter, à écouter et conseiller leurs clients ainsi qu’à leur propension à détecter de nouvelles missions.

Comment cette compétence est-elle valorisée par les cabinets ?

59 % des experts-comptables et commissaires-aux-comptes interrogés récompensent leurs collaborateurs pour leur performance commerciale. Cette gratification se fonde soit sur l’augmentation du chiffre d’affaires, soit sur le nombre de nouveaux clients apportés. Néanmoins seuls 33% des cabinets interrogés ont mis en place des objectifs commerciaux. Une pratique managériale, qui permettrait aux collaborateurs de davantage prioriser l’aspect commercial dans leurs missions.

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