La constitution d’un portefeuille client… un problème auquel est confronté tout cabinet d’expertise comptable en création ou en développement. L’une des réponses, utilisée fréquemment par les experts comptables est l’achat de leads.
Acheter un lead, c’est acheter un contact commercial ayant exprimé un besoin de vos services auprès d’une plateforme professionnelle de mise en relation entre acheteurs et fournisseurs. Au titre de ces plateformes intermédiaires, on peut citer : Companeo, Service Start, Cherche Comptable, Recherche Expert Comptable, Trouver mon comptable, etc…
Concrètement, comment fonctionnent globalement ces plateformes de mise en relation ? Quels en sont les avantages et les limites ?
Un gain de temps dans la recherche de prospects
Le rôle de ces intermédiaires est de trouver des créateurs d’entreprises ou des décideurs qui souhaitent changer d’expert comptable. Ils captent ces contacts par des actions de prospection ou encore par un excellent référencement de leur site internet. Ils leur proposent ensuite de les mettre en relation avec plusieurs experts comptables (nombre limité), et ainsi de pouvoir comparer leurs offres.
En général, ils suggèrent ensuite, en fonction de leur cible (géographique, activité), aux experts comptables abonnés d’acheter les coordonnées de ces contacts qualifiés. L’Expert Comptable peut ainsi contacter le prospect, lui proposer ces services et faire une offre de prix.
Cette solution d’apport d’affaires apparaît séduisante car elle élimine l’étape très chronophage de recherche de prospects. L’Expert Comptable ne se consacre qu’ au suivi et à la transformation du prospect en client . Elle permet ainsi d’accéder rapidement à des demandes et le retour sur investissement de l’action est facilement quantifiable.
Une logique comparative qui induit une guerre des prix
Attention cependant aux leurres ! Qui dit prospect ne dit pas automatiquement client… la principale difficulté dans l’étape de transformation du prospect en client va être de joindre le contact, déjà sollicité par d’autres confrères.
Suit ensuite une logique comparative, qui induit nécessairement une guerre des prix. Les prospects, inscrits sur ces plateformes, veulent en général comparer non pas l’offre de services mais les prix… c’est donc une solution adaptée principalement pour les cabinets ayant opté pour une stratégie de prix – ceux qui proposent une offre à un prix inférieur par un effet de volume (gros cabinet) ou en minimisant les coûts (process standardisés, outils productifs, externalisation tenue). Un outil peu approprié pour valoriser l’offre des cabinets ayant choisi de se positionner sur le conseil et la personnalisation.
Investissez sur la qualité de traitement de vos prospects
Enfin, n’oubliez pas >> La constitution d’un portefeuille client, c’est avant tout résoudre une équation commerciale à deux paramètres :
- générer des leads
- transformer ces leads en client et optimiser le taux de transformation (sur 100 leads, combien deviendront clients, sachant que le taux moyen de transformation sur ce type de plateforme est de 16% ?)
La quantité de leads n’est donc pas une fin en soi. Vous pouvez avoir très peu de prospects (acquis par votre réseau, votre site internet, etc..) et être très performant sur la transformation grâce à une démarche commerciale professionnalisée et des supports de vente adaptés (plaquette, site internet).