« Bien plus qu’un expert comptable ! » Avec ce slogan, le groupe Strego affiche clairement son positionnement : le full service . 

Une stratégie de développement, qui consiste à offrir un service le plus exhaustif possible à ses clients. En bref, c’est aller au delà des missions traditionnelles de l’expertise comptable et proposer une forme de guichet unique aux entreprises avec des services annexes tels que le conseil en financement, la gestion de patrimoine, la préparation des factures, la relance clients, la domiciliation, la gestion du courrier, le conseil informatique, etc.

Focus sur les intérêts et les modalités de mise en oeuvre d’une telle stratégie pour un cabinet.

Les 4 raisons d’adopter une stratégie « full service »

1. Adopter une stratégie « full service », c’est avant tout répondre à la demande de certains chefs d’entreprise, qui souhaitent bénéficier d’un interlocuteur unique pluridisciplinaire – un véritable copilote et conseiller de l’entrepreneur.
2. L’ouverture de la profession aux activités commerciales à titre accessoire facilite la mise en oeuvre d’une telle stratégie. Les instances de la profession ont ainsi récemment proposé à la chancellerie 4 types d’activités commerciales accessoires : « la gestion des dettes et des créances ; la gestion, l’hébergement et le traitement de données ; la domiciliation et la mise à disposition de locaux équipés ; les ventes ou les locations en lien avec des prestations comptables ou administratives visées aux articles 2 et 22 de l’ordonnance de 1945. »(1)
3. La diversification du portefeuille d’activités du cabinet lui permet de répartir ses risques. La baisse des marges sur les missions traditionnelles peut être compensée par le développement de nouvelles activités plus rentables.
4. Enfin, un client fidèle est plus facile à convaincre qu’un nouveau prospect. La vente additionnelle de services vous permet ainsi de réduire vos efforts et coûts commerciaux.

• Vous devez avant toute chose agir en conformité avec les règles inhérentes à votre statut et à votre déontologie. L’activité commerciale développée devra donc être réalisée à titre accessoire et ne pas « mettre en péril l’exercice de la profession ou l’indépendance de l’expert comptable ».
• Pour définir votre offre « full service », allez chercher l’information à la source en questionnant vos clients actuels sur leurs besoins.  Rien de mieux qu’une enquête de satisfaction pour évaluer le potentiel d’une nouvelle mission.
• Vous devrez ensuite adapter votre organisation interne à la prise en charge de ce nouveau service : procédures, formation de collaborateurs,  recrutement de nouvelles compétences. Les ressources limitées et le risque de dispersion encourageront certains cabinets de plus petit taille à nouer des partenariats avec des spécialistes du métier ou à sous-traiter auprès de cabinets déjà structurés.
• Après avoir défini la valorisation du service (politique de prix, mode de facturation), définissez vos actions de communication externe pour une commercialisation offensive du service.
• Enfin n’oubliez pas de communiquer votre nouvelle offre en interne à vos collaborateurs, qui seront les premiers prescripteurs auprès de vos clients.