Alors que la majorité des cabinets d’expertise comptable possède aujourd’hui un site internet, peu d’entre eux ont réellement construit une véritable stratégie de communication, pour attirer des prospects grâce au solutions digitales.

Amélie CARO, diplômée d’expertise comptable, rédactrice d’un mémoire sur le sujet, nous livre au travers de 4 articles sa réflexion sur le sujet. Ce premier article nous éclaire sur la démarche d’Inbound Marketing, appliquée au secteur de l’expertise comptable.

L’Inbound : « faire venir à soi les clients au lieu d’aller les chercher »

Amélie CARO

L’Inbound Marketing est une solution permettant de « faire venir à soi les clients au lieu d’aller les chercher », tel que le définit Gabriel Szapiro dans son livre « L’Inbound Marketing selon la stratégie du Sherpa ».

C’est au travers de ce livre que j’ai découvert ce concept et c’est lui qui a été le déclencheur du choix de ma problématique de mémoire : « De l’Inbound Marketing au déploiement d’une démarche de Big Data : mise en place d’un guide pratique à usage des experts comptables pour attirer et convertir le prospect à l’aide de solutions digitales« .

Cette nouvelle technique est née de l’évolution des tendances comportementales liées à l’échange, à l’interactivité ainsi que la prédominance de la recommandation personnelle. La stratégie d’Inbound Marketing est donc une solution à l’opposé du marketing de persuasion.

En effet, le digital bouleverse la relation entre l’acheteur et le vendeur. L’acheteur a le pouvoir : il peut désormais décider du support et de l’heure à laquelle il souhaite consommer du contenu. Il peut donner son avis et le diffuser auprès de son réseau et du ou des réseaux de ses propres contacts. L’acheteur est désormais dans une position de force et retarde le contact avec le conseiller commercial car il souhaite étudier lui-même les offres qu’il a pu consulter et générer par lui-même sur Internet.

L’enjeu de l’Inbound Marketing est donc là : faire connaître l’existence du cabinet d’expertise comptable aux internautes pour qu’ils puissent entamer une démarche d’achat sur le site du cabinet et ce grâce à du contenu de qualité.

La mise en œuvre de la stratégie d’Inbound

La stratégie d’Inbound Marketing peut s’appuyer sur l’ensemble des outils digitaux disponibles : vidéos, réseaux sociaux, blogs etc.

Une démarche d’Inbound Marketing réussie doit chercher à répondre aux objectifs suivants :

• Faire en sorte d’être trouvé sur Internet en diffusant le contenu recherché par les prospects,
• Etre généreux dans la diffusion de contenu en trouvant la juste limite entre donner du contenu et donner des conseils précis,
• Retenir des mots-clés pertinents pour être trouvé facilement,
• Transformer les suspects visitant le site en prospects en mettant en évidence des actions claires à effectuer : faire un devis, être rappelé, appeler, télécharger … Des boutons d’action permettant à l’internaute de déclencher ces actions.
• Analyser les retours sur investissement pour adopter une méthode Agile et ainsi tirer profit des erreurs pour corriger les méthodes de communication.

Les intérêts de l’Inbound Marketing pour les cabinets

L’Inbound Marketing représente plusieurs intérêts pour les cabinets d’expertise comptable.

• « L’Inbound se concentre sur ceux déjà intéressés par notre type de produit ou de service » explique Seth Godin, ancien responsable marketing de Yahoo. L’Inbound Marketing est donc une démarche tout à fait adaptée aux professionnels de l’expertise comptable pour lesquels les actions de démarchage et de prospection ne font pas partie de leur culture.
• L’Inbound Marketing génère des coûts d’acquisition inférieurs à ceux constatés avec les méthodes traditionnelles, comme le référencement payant avec Google Adwords.
• L’Inbound Marketing implique que l’échange commercial soit à l’initiative de l’acheteur : la probabilité de conversion du prospect en client est ainsi meilleure que dans le cadre d’une situation inverse, au sein de laquelle l’acheteur ne serait pas en recherche d’un nouvel expert-comptable.
• Enfin, l’Inbound Marketing est une solution qui permet de bénéficier d’un flux continu de nouvelles demandes de prospects : ce flux permet ainsi de contribuer progressivement au développement du portefeuille-clients du cabinet d’expertise comptable.