La stratégie de spécialisation sectorielle est plus communément appelée stratégie de niche ou stratégie de focalisation. Elle consiste pour un cabinet d’expertise comptable à proposer une offre à un segment étroit du marché, en l’occurrence, des clients intervenants sur un secteur d’activité spécifique. 

Face un environnement réglementaire plus complexe, cette stratégie est une alternative adoptée par certains cabinets d’expertise-comptable pour répondre à une demande de conseil plus pointu, attendue par une certaine partie de leur clientèle. Panorama actuel de la spécialisation sectorielle sur le marché de l’expertise comptable…

Les cabinets qui optent pour une stratégie sectorielle

Selon une étude réalisée sur un échantillon de 100 cabinets d’expertise comptable (Source : 623 incom  – juin 2016), 37 % des cabinets d’expertise comptable font mention d’une spécialisation sectorielle sur leurs sites internet.

Cette étude montre également que plus la taille et la zone de chalandise (locale, régionale, nationale) du cabinet augmentent, plus la pratique de la spécialisation sectorielle est répandue.

Ainsi, les cabinets ou réseaux de taille importante dont l’influence est régionale ou nationale  affichent tous plusieurs spécialisations dans des secteurs variés.

Outre ses acteurs régionaux ou nationaux qui développent la plurispécialisation, on peut identifier deux autres types de structures d’expertise-comptable, qui se positionnent également sur le marché de la spécialisation sectorielle :

• Des petits cabinets généralistes à l’influence locale, qui ont développé une spécialisation sectorielle en complément de leur activité traditionnelle ;
• Des cabinets de petite à moyenne taille, à l’influence nationale, qui, grâce à un effort de communication important, misent essentiellement sur la spécialisation sectorielle pour assurer leur développement.

Les freins à la spécialisation sectorielle

Si la taille de la structure reste une des raisons principales pour justifier le choix de ne pas se spécialiser sur un secteur, trois autres raisons sont généralement citées par les experts-comptables :

• La volonté de rester généraliste,
• La dépendance à la conjoncture du secteur,
• L’absence de compétences identifiées dans un secteur d’activité.

Les spécialisations sectorielles observées dans la profession comptable

Les secteurs d’activité investis par les cabinets en matière de spécialisation sectorielle sont les suivants (liste non exhaustive) :

• Agriculture
• Assurances
• Audiovisuel
• Automobile
• Auto-écoles
• Boulangerie
• BTP
• Communication, marketing, publicité
• Conseil en informatique
• Coiffure, esthétique, beauté
• Grande distribution
• Economie sociale et solidaire
• E-commerce
• Formation
• HCR (Hôtellerie / Café / Restaurants)
• Immobilier
• Pharmacie
• Professions juridiques (Huissiers, Notaires, Avocats)
• Professions médicales (Chirurgiens-Dentistes, Médecin, Paramédical, Infirmiers, Laboratoires d’analyse, Vétérinaires)
• Services à la personne
• Tabac-Presse-Librairie

Par extension, la spécialisation peut concerner des segments particuliers de clientèle, qui ne sont pas relatifs à un secteur d’activité au sens propre du terme mais qui présentent une méthodologie d’approche identique à la spécialisation sur un secteur d’activité.

On parlera de spécialisation de marché pour les spécialisations suivantes :

• Associations
• Collectivités publiques
• CE
• Filiale française de groupe étranger
• Jeune Entreprise Innovante
• Franchise
• LMNP
• Zones franches

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