Posons tout d’abord le contexte : l’environnement du cabinet d’Expertise Comptable est en pleine mutation.

Cette mutation est technologique : dématérialisation, gestion électronique de documents, déclarations en ligne, travail collaboratif, etc…
Cette mutation est réglementaire à la fois pour vos clients (inflation réglementaire en matière sociale, simplifications comptables et administratives pour les TPE, augmentation des seuils pour l’audit légal) et pour vous (risque de déréglementation sur les activités d’expertise comptable, risque d’une normalisation plus poussée de l’audit légal).
Cette mutation touche les attentes de vos clients : demande de prestations plus globales, demande de pluridisciplinarité, demande d’un interlocuteur unique, remise en cause de la facturation de la tenue comptable, clients moins fidèles, etc…

Dans ce contexte tendu et à l’horizon plus concurrentiel, quelles stratégie l’Expert Comptable peut-il mettre en place pour son cabinet ?

La stratégie de niche

Elle consiste à proposer une offre très fortement différenciée qui ne peut qu’attirer qu’une frange de clientèle.

La première illustration de ce type de stratégie marketing est la spécialisation  sur un secteur d’activité  : boulangerie, pharmacie, Comité d’entreprise etc.. (voir l’article 5 cabinets qui ont opté pour une stratégie de spécialisation sectorielle)

L’Expert-Comptable peut également cibler une typologie de clients (basée sur leurs besoins) sans se spécialiser sur un secteur d’activité. Citons par exemple la cible du client à la recherche d’un véritable accompagnement sur la durée, qui attend une prestation sur mesure et pluridisciplinaire (aide à la gestion d’entreprise, gestion de patrimoine, etc..). Cette cible nécessitera au cabinet d’Expertise Comptable de développer une offre pluridisciplinaire :

• soit en développant ses compétences internes,
• soit en externalisant par le partenariat avec d’autres cabinets ou d’autres acteurs économiques (avocat, fiscaliste, etc…)

D’une façon globale, une stratégie de niche nécessite :

• une réflexion pointue sur son positionnement,
• le développement de la communication et du marketing pour faire connaître et évoluer votre offre,
• de l’innovation avec de nouvelles prestations et de nouvelles formes de vente

La stratégie de prix

La stratégie de prix consiste à proposer une offre dont la valeur perçue est comparable à celle des offres concurrentes, mais à un prix inférieur (effet expérience, minimiser les coûts, stratégie de volume).

Pour baisser ses coûts et donc ses prix, le cabinet d’Expertise Comptable peut  :

• standardiser ses prestations
• optimiser ses processus de travail, parcelliser les tâches
• fortement s’informatiser et dématérialiser son activité (gestion électronique de documents, dématérialisation de la tenue comptable,  logiciels ultra productifs)
• développer son portefeuille clients (économies d’échelle)
• externaliser les tâches à moindre valeur ajoutée (saisie comptable)

Et en pratique…

Dans la pratique, qu’observe -t-on aujourd’hui ? Vers quelle stratégie marketing les cabinets vont-ils ?

Un grand nombre d’Experts Comptables opte pour une stratégie hybride :

• avec une rationalisation des prestations à faible valeur ajoutée,  par l’investissement informatique et l’optimisation des processus de travail (stratégie de prix)
• avec le développement des prestations de conseil plus personnalisées et à plus forte valeur ajoutée pour les clients (stratégie de niche)

Cependant, on constate en général  que cette stratégiemarketing est plus issue d’orientations en adaptation à l’environnement (« du coup par coup ») que d’une stratégie formelle et globale du cabinet d’Expertise Comptable.